En el sur se produce leche como nunca —cifras récord que no se veían en décadas— y, al mismo tiempo, cada año cierran entre 80 y 100 lecherías en Chile. Una de las razones de fondo es simple y brutal: faltan manos. Los jóvenes se van del campo y no vuelven, y el promedio de edad de quienes ordeñan hoy supera los 65 años. En medio de ese problema, Héctor Hinostroza, fundador de Farm Help SpA con base en Río Negro, hizo algo tan simple como potente: en vez de mirar la falta de gente como una queja, la convirtió en una empresa. Venía de administrar campos y, estando adentro, vio el hueco —cuando un trabajador se enfermaba o pedía licencia, el predio quedaba cojo, porque las vacas no entienden de licencias—. Cuatro años después, Farm Help maneja campos de más de mil vacas, hace partos estacionales y se está transformando en un nombre reconocido en la zona. Esta es la conversación con Zua Fuentes.
¿En qué momento te diste cuenta de que la mano de obra era el gran problema del campo?
Trabajando como administrador de terreno. Había mucho cambio de personal y no teníamos con quién cubrir las licencias ni las vacaciones. Terminábamos poniendo a un tractorista que ayudaba, pero no hacía bien la ordeña. Ahí dije: yo sé hacer todas las pegas del campo, ¿por qué no ofrecer eso mismo como una ayuda externa cuando el predio la necesita? Así partió la idea.
¿Este negocio podría haber surgido en otra zona de Chile, o es muy propio de este territorio?
En la zona es muy escaso que alguien lo mire como un servicio. A veces un vecino te presta un ordeñador, pero como servicio formal casi nadie lo conoce. Es algo nuevo y sigue siendo nuevo. Llego a un campo a conversar y me dicen «no sabía que esto existía». Hay quienes hacen puro reemplazo, otros solo podología, pero nadie toma todo el contexto: reemplazo, partos, que nada quede en el aire. Si me piden algo, tengo la persona o busco la solución.
Llevas cuatro años, pero partiste muy de a poquito. ¿Cómo te diste a conocer?
Mi primer impulso fue llamar por teléfono a clientes que conocía. Súper tímido, porque ni sabía qué precio poner. Empecé con campos chicos, de 80 o 100 vacas, para no interferir en lecherías grandes. Después me hice un Instagram y me habló una lechería más grande, de 800 vacas, con otro campo de mil. Ese cliente me propuso la temporada de partos, algo que yo no tenía en mente, y ahí fui sumando líneas: del reemplazo de ordeña pasé también a los partos.
Entonces la idea fue mutando según lo que te pedían los mismos clientes.
Total. El cliente me decía «oiga, ¿usted hace esto?», y como yo sé hacer la pega o puedo enseñar a alguien, le decía «hagámoslo». Nunca impuse una idea. Les decía «dígame qué necesita y vemos si lo podemos hacer». Lo ejecutábamos, si andaba bien lo repetíamos, y así fuimos armando el camino.
Me dijiste una frase muy de emprendedor: uno cree que va a trabajar menos y ganar más, y es al revés.
Cuando empiezas solo no tienes noción de los dineros: le echas petróleo a la camioneta y andas, no anotas nada. Con el tiempo aprendí que hay que registrar todo, apartar para cada cosa, pagarle a la gente antes de que a uno le paguen. Es un ordenamiento diario. Uno escala, se suelta de la roca, retrocede y vuelve a subir. Hay días duros en que ganas más o menos lo mismo que como empleado. Pero el agradecimiento de un agricultor que lleva 30 o 50 años en su campo y te dice «Héctor, excelente trabajo, sigamos juntos»… eso no tiene precio y es lo que te impulsa a seguir.
¿Cuál es tu rol hoy en la empresa?
Antes hacía todo yo mismo en terreno. Hoy dejo que mi gente ejecute y me enfoco en el cliente: conocerlo en persona, preguntar cómo va el servicio, cerrar el trato más formal. Hacemos reuniones de inicio, de la primera semana y del mes, para ver qué anduvo bien y qué hay que arreglar. Antes cerraba todo por teléfono y después venían los conflictos; eso hoy lo evito. Y estoy armando la parte más profesional: página web, y el Instagram que uno cree que no importa y me ha dado grandes clientes.
Es notable que hayas conseguido clientes por redes en un rubro como la lechería.
Hay que estar constante, subir un video, una foto, algo visible. Voy a una charla y alguien me reconoce del Instagram o del Facebook. Pero uno no puede ser instintivo y salir a promocionarse enseguida; hay que buscar el lado amable, compartir la experiencia y ser bien ubicado. Si preguntan, uno explica; si no, no insiste. Muchos emprendedores del sur todavía no le toman el peso a las redes, y funcionan.
¿Cuál es tu propuesta de valor, tu factor de diferenciación?
Tomar todo el contexto y dar solución completa, con foco en las condiciones de la gente. Hay lecherías con mucha tecnología y otras que vienen más atrás; a esas las incentivo a traer practicantes, gente de liceos y universidades, y a armar un espacio habitable para quien llega de afuera. Yo les pido una casa para nosotros y para los partos, y eso mismo después les sirve para un practicante. El futuro está en mejorar las condiciones: días libres, respaldo si alguien se enferma. Con esos detalles el campo se vuelve más atractivo.
¿Cómo eliges a la gente que trabaja contigo? Es un trabajo de alta confianza.
Voy viendo a la persona preocupada, la que sabe un poco de todo. La pruebo: «hágame esta sala de ordeña con rutina», después el forrajeo, y así veo hasta dónde llega. Le exijo orden, higiene, buen trato con las vacas. Y como somos un servicio externo, evitamos intervenir en lo delicado —cambio de llaves, mangueras, manejo de antibiótico—, porque cualquier descuido sale carísimo: una llave mal puesta puede contaminar la leche que va a planta. En eso confiamos en la gente del campo, que hace lo mismo todos los días, y avisamos al tiro si vemos algo malo.
Con tu emprendimiento también formalizaste la mano de obra. ¿Eso hace más atractivo volver al campo?
Sí. Respetamos los descansos y las horas, y repartimos la carga de forma equitativa para no sobrecargar a la gente del predio. El colega se toma sus días normales, entra el servicio externo y todo sigue funcionando. Ellos descansan en nosotros para esa parte.
Como mensaje final: ¿cómo ves tu empresa en los próximos años y qué le dirías a quien quiere emprender?
Me veo sumando gente con ganas. Que el que hace podología, por ejemplo, no sea competencia sino aliado; que unamos fuerzas y seamos diez empresas prestando el mismo servicio, cubriéndonos entre todos. Mi futuro es hacer una sociedad, no solo crecer yo. Y apoyar ideas nuevas e innovadoras con lo que uno ya sabe. A quien quiere emprender le digo: perseverancia. Todo emprendimiento tiene sus caídas, nadie nació perfecto, y aquí importan más las ganas, el esfuerzo y la dedicación a lo que a uno le apasiona. Uno se pone sus propias barreras; hay que saber levantarse y decir «yo puedo».
Tip de la semana: Detecta el dolor que todos ya normalizaron. El negocio de Héctor no nació de una idea genial, sino de mirar de frente algo que en el campo se aceptaba como inevitable. La oportunidad muchas veces no está en inventar algo nuevo, sino en resolver ese dolor que tu propio sector viene tolerando desde siempre.
