En el quinto capítulo de la segunda temporada de Impulso Sur, el podcast de los emprendedores del sur de Chile, conversamos con Marcela Solís, socia y representante legal de Biostep, un emprendimiento familiar de Osorno dedicado a la confección de plantillas ortopédicas con impresión 3D. Marcela emprende junto a su pareja, Andrés Provoste, técnico en órtesis y prótesis con más de veinte años de oficio: ella lidera la estrategia y el área comercial; él, toda la parte clínica. La historia de Biostep nace de un quiebre —una relación comercial que se cortó de golpe por un mensaje de WhatsApp— y de una decisión arriesgada: invertir todos sus ahorros para dejar de depender de terceros. En esta conversación, Marcela repasa ese origen, la diferencia real de la plantilla impresa en 3D, los desafíos de emprender en pareja y una convicción que atraviesa todo el episodio: la tecnología por sí sola no hace milagros.
—Cuando hablábamos fuera de cámara me contaste que Biostep nace desde el caos. ¿Qué pasó ahí?
—Andrés lleva más de veinte años dedicado a la confección de órtesis, prótesis y plantillas ortopédicas, y hasta hace unos tres años trabajaba con la plantilla tradicional, la típica de cuero con goma encima. Entonces lo llamó una persona ajena al área de la salud para ofrecerle trabajar en conjunto con máquinas de impresión 3D traídas de Europa: Andrés ponía la experiencia y él, los equipos. Les empezó a ir muy bien, llegaba cada vez más gente, pero de la noche a la mañana, a través de un mensaje de WhatsApp, le avisaron que el negocio no seguía y que había que devolver las máquinas. Hubo susto y angustia, porque significaba retroceder. Yo nunca había visto a Andrés tan triste. Pero cuando uno está en pareja, así como se comparten las alegrías, se comparten los fracasos. Nos sentamos, conversamos en serio y decidimos dejar de depender de otras personas y emprender juntos. En ese momento odiamos al tipo, pero hoy sentimos una tremenda gratitud, porque si no fuera por eso, Biostep no existiría.
—¿Y qué hicieron después de ese mensaje? Quebraron los chanchitos, sacaron los ahorros e invirtieron todo. Es una decisión arriesgada.
—Así fue. Nos sentamos con lápiz y papel: cuánto tienes tú, cuánto tengo yo, cuánto nos falta, de dónde sacamos las lucas, en cuánto tiempo las devolvemos. Son tantas las preguntas que nacen ahí, pero hay que atreverse. Nos lanzamos a la piscina, aunque no tan vacía, porque teníamos los veinte años de experiencia de Andrés, su cartera de clientes y la certeza de que el producto funcionaba. Eso nos hizo no dudar tanto. Pero invertir todo lo que teníamos, eso sí costó.
—¿Cuál es la diferencia entre la plantilla tradicional que se consigue en cualquier parte y una impresa en 3D?
—Es como pasar de una citroneta a un Ferrari. Las dos sirven, las dos cumplen su objetivo, pero cuando te pones la plantilla impresa en 3D notas la diferencia desde el primer momento. Por eso volver atrás era un retroceso: después de trabajar tanto en esto y ver que el beneficio es real, la pregunta era cómo le entregábamos al paciente algo inferior a lo que ya sabíamos hacer.
—Ser pareja y emprender juntos tiene que ser difícil, ¿no?
—Tiene de todo. Yo tengo un trabajo de nueve a seis muy demandante, fuera de Osorno, y llegaba a la casa con ganas de apagarme. Andrés, en cambio, venía con la pila puesta, contento con sus pacientes, con ganas de hablar del proyecto, y esas conversaciones a veces terminaban en discusiones. Uno empieza a escuchar para responder o para tener la razón, no para llegar a acuerdos. Ahí nos dimos cuenta de que pedir ayuda no está de más: tomamos terapia con una psicóloga, no por la relación, sino porque no nos estábamos sabiendo comunicar. Una de sus ideas fue no conversar del negocio dentro de la casa, así que empezamos a salir a tomar cafecitos para tratar esos temas. Eso nos ayudó un montón a escucharnos desde otra parada. Biostep no solo nos ha enseñado a ser emprendedores, sino a ser mejor pareja.
—¿Hubo también una división de roles dentro de la empresa?
—Sí, y es un plus, porque lo que hace cada uno es muy distinto. Yo siempre digo que Andrés es el corazón de Biostep y yo soy el cerebro. Él ve a los pacientes, confecciona y entrega las plantillas. Yo soy la de las ideas: me hago cargo de las redes sociales, cierro acuerdos con empresas y colegios, siempre estoy buscando la manera de que Biostep crezca. Como los roles son tan distintos, acá no hay competencia; muy por el contrario, admiramos mucho lo que hace el otro.
—Hoy las impresoras 3D se han masificado y es más fácil copiar la idea. ¿Cuál es su factor de diferenciación?
—Efectivamente ya no es tan complejo conseguir esta tecnología, y por lo mismo nuestro servicio es más integral. No solo vendemos la plantilla: la idea es que cada persona salga de la consulta con el diagnóstico claro, entendiendo por qué le duele lo que le duele y cómo la plantilla puede solucionar realmente su problema. La tecnología por sí sola no hace milagros. Ahí entra la expertise de Andrés, que es lo que marca la diferencia con el resto. Yo siempre digo que los pies son como las raíces de un árbol: si tus raíces están chuecas, si no tienes una pisada sólida, el resto del cuerpo se resiente.
—Compromiso y honestidad con el cliente. ¿Esos son los valores de la empresa?
—Sí, definitivamente. Andrés siempre pone todas las cartas sobre la mesa: les muestra el diagnóstico, incluso tiene el esqueleto de un pie para explicar bien qué les pasa. Y dentro de esa honestidad, muchas veces el paciente concluye que la plantilla no es tan urgente como pensaba. Para nosotros está súper bien, porque quien compra lo hace convencido de que era lo mejor para él. Y quien no compra, se va tan contento con lo que pasó en la consulta que después recomienda o trae a un amigo. La confianza que hemos generado vale más que un par de plantillas vendidas.
—Han trabajado también redes de colaboración con clubes deportivos y otros profesionales. No solo esperan al paciente, salen a terreno.
—Sí, eso es parte de mi trabajo. Andrés siempre ha estado metido en el deporte y sabemos la importancia de que el deportista tenga una pisada ajustada. Lo que ofrecemos es ir al club deportivo con nuestros equipos, hacer el análisis de pisada sin costo, y luego confeccionar las plantillas que se necesiten con un muy buen precio. Aprovecho de hacer la invitación a clubes deportivos, colegios y empresas que consideren que estas plantillas podrían ayudar a su gente: estamos súper dispuestos a ir a hacer esta evaluación gratuita.
—Hay algo recurrente en ustedes: son buenos para pedir ayuda. En lo personal con la psicóloga, pero también en el negocio.
—A veces uno piensa que pedir ayuda te quita puntos o te deja muy vulnerable, pero cuando de verdad quieres hacer las cosas bien, pedir ayuda te fortalece. Hoy tenemos una contadora, porque llevábamos un desorden tremendo, y un asesor financiero con el que estamos comenzando, porque tenemos ganas de invertir para hacer crecer esto. Y en su minuto, la ayuda de la psicóloga fue el punto clave. Estoy segura de que vamos a seguir necesitando ayuda en varias otras áreas, porque uno no se las sabe todas, aunque a veces parta pensando que sí.
—¿Algún momento memorable o una anécdota que te guste contar?
—Hace un par de meses fuimos con Andrés a un evento en Puerto Varas y nos tocó sentarnos con gente que no conocíamos. Cuando contamos lo de Biostep, alguien dijo que justo se había cambiado las plantillas con Andrés. Hace unas semanas me lo encontré en un almuerzo y me dijo: «Tengo que agradecerte, estas plantillas me cambiaron la vida. Siempre he usado plantillas, pero nunca una tan cómoda. Si tuviera que decirle algo a Andrés, es que es realmente el dios del pie». Le conté al tiro y creo que anduvo levitando una semana y media por la casa. Es bonito que sean los propios clientes los que digan esas cosas.
—Y no están solos en Osorno: tienen presencia en otras ciudades.
—Tenemos atención en una clínica en Purranque y hace un par de meses abrimos una consulta en Concepción. La idea es seguir llegando a más lugares. Uno de nuestros grandes sueños es darle trabajo a más gente y que se abran varias sucursales de Biostep, manteniendo siempre esta base de confianza que estamos construyendo.
—Para cerrar: un mensaje para esa persona que está a punto de emprender y no se atreve.
—Que no espere a estar preparada, porque a lo mejor nunca se va a sentir preparada. A nosotros nos pasaba: pensábamos que nos faltaba conocimiento en finanzas o en cómo se ordena una empresa. Pero el momento perfecto no llega nunca; hay que lanzarse nomás. Y otra cosa importante: dejar de escuchar a la gente que todo el rato trata de echarte abajo. No creo que sea de mala onda, sino que externalizan sus propios miedos, y eso te hace titubear. Ojalá se junten con gente que sume, que haya emprendido antes o que sea positiva, tira pa’ arriba.
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